الدرس الحادي عشر: التسويق 2

قابل مندوب المبيعات بإحدى شركات إنتاج الحلويات أحد عملائه، وفي بداية المقابلة دار الحوار الآتي:

مندوب المبيعات: لقد كان أداء منتخبنا رائعاً خلال البطولة.
العميل: نعم، ولقد حققنا الكأس عن جدارة.
مندوب المبيعات: لقد كنت متخوفاً في المباراة النهائية بسبب النقص الحاصل بسبب الإصابات.

ما الموضوع الذي بُدئت به المقابلة؟

بدأت المقابلة بالحديث عن مباراة لكرة القدم.

هل هذا الموضوع له علاقة بما سيعرضه مندوب المبيعات على عميله في المقابلة؟

ليس للمباراة علاقة بما سيعرضه المندوب.

لماذا بدأ مندوب المبيعات حديثه بهذا الأسلوب؟

بدأ المندوب بذلك الحديث لتكون بداية جيدة تقرب المسافة مع العميل وتبني جسراً مؤقتاً من المودة ستفيده في عملية البيع.

هل هناك أساليب أخرى تستخدم للتمهيد للمقابلة البيعية؟

هنالك أساليب أخرى كأسلوب الأخبار والتوصية أو أسلوب الهدية أو أسلوب الصدمة أو المجاملة.

أجب عن الأسئلة الآتية:

1- ضع علامة (صح) أمام العبارة الصحيحة وعلامة (خطأ) أمام العبارة غير الصحيحة فيما يأتي:

• من مزايا أسلوب الإلقاء المخطط أنه يوحّد النص الملقى من جميع البائعين في المنظمة. (خطأ)
• يفضل أن تبدأ المقابلة البيعية بشكل مباشر بعيداً عن المجاملة والتمهيد المضيع للوقت. (خطأ)
• نطلق على العرض الذي يبدأه البائع بطريقة خارجة عن المألوف "بأسلوب الصدمة". (صح)
• يعطي أسلوب الإلقاء المخطط فرصة أكبر للعميل للمشاركة مقارنة بالأسلوب المعلب. (صح)
• المقصود بأسلوب الصدمة، استخدام بعض الأخبار المهمة التي تلفت نظر العميل. (خطأ)

2- وضح بالأمثلة:

أسلوبين من أساليب التمهيد للمقابلة البيعية:

1. أسلوب الأخبار: يستخدم البائع ما يعرفه من أخبار تهم العميل في التمهيد.
2. أسلوب الصدمة: يقوم البائع بعمل شيء خارج عن المألوف لجذب انتباه العملاء.

أسلوبين من أساليب الإلقاء البيعي:

1. أسلوب الإلقاء المحفوظ: ويكون إلقاء معد مسبقاً من قبل البائع.
2. أسلوب حل المشكلات: أن يبحث البائع عن المشكلات التي تواجه العميل.

3- اربط كل عبارة في القائمة الأولى بما يناسبها من القائمة الثانية (بوضع الرقم المناسب أمام القائمة الثانية):